0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Что такое апсейл

Как использовать апсейл и кросс-сейл, чтобы снизить отток и повысить лояльность покупателей?

Апсейл или Up-Sell не должен восприниматься как что-то негативное. Используя данный инструмент, вы действительно можете сделать клиента счастливее.

Что приходит вам на ум, когда вы слышите про апсейлы? Многие сразу рисуют в своем воображении ушлых торговцев, навязывающих покупателям дополнительные товары.

К сожалению, порой примерно так все и происходит. Каждый, кому хоть раз доводилось покупать автомобиль у дилера, это подтвердит. Однако при грамотном подходе такая технология продаж позволит вам стать ближе к покупателям и повысить уровень лояльности.

А уменьшение оттока клиентов, в свою очередь, положительно скажется на ваших доходах.

Что такое апсейл- и кросс-сейл-стратегии?

Сразу стоит оговориться, что люди часто используют термин «Up-selling», имея в виду «Cross-selling». Дабы избежать путаницы, обозначим разницу между этими понятиями.

Если магазин/сайт/платформа предлагает покупателю дополнительные опции или более дорогую версию товара, который тот собирается купить (либо уже купил) — это Up-selling.

Представьте ситуацию: вы пришли в магазин за 27-дюймовым телевизором, а вам предлагают обратить внимание на модель с диагональю 32 дюйма или, к примеру, приобрести дополнительную гарантию. В данном случае, бизнес применяет апсейл-стратегию, стремясь увеличить свою прибыль.

Предложение приобрести дополнительную гарантию — классический пример использования апсейл-стратегии

Суть кросс-селлинга состоит в том, чтобы предложить покупателю товар, дополняющий его покупку. Вдобавок к телевизору вам рекомендуют приобрести игровую приставку или медиаплеер? Это типичный пример использования стратегии Cross-sell.

Оба метода призваны помочь вашему клиенту получить все, что ему нужно, а вам, соответственно, извлечь максимальную прибыль.

Для удобства будем считать термины «Up-selling» и «Cross-selling» взаимозаменяемыми.

Давайте рассмотрим три главных достоинства этих методов работы с покупателями.

1. Правильно выстроенная апсейл-система позволяет наладить более тесный контакт с клиентами

Гуру в области продаж Джеффри Гитомер (Jeffrey Gitomer) считает, что up-selling — это способ «помочь клиенту остаться в выигрыше».

Когда у Джеффри спросили, каким образом его самого можно заставить, к примеру, сменить кредитную карту на более дорогую в обслуживании, он ответил: «Объясните, в чем будет заключаться мой выигрыш. Если я в выигрыше, в выигрыше и вы».

Приведем пример. Муж и жена решили провести выходные за пределами города. При регистрации в отеле им, как постояльцам, был предложен завтрак на двоих за $29 вместо обычных $49.

Разумеется, они с радостью приняли предложение, позволившее им получить выгоду в $20. Отель, впрочем, тоже не остался в убытке, поскольку вдобавок к $29 получил возможность наладить более тесные отношения со своими клиентами. Выигрыш обеих сторон налицо.

Резюме: up-sell — это больше, чем просто стратегия продаж. Данный инструмент позволит вам стать ближе к клиентам и построить с ними взаимовыгодные отношения.

2. Up-sell — это проще, чем поиск новых клиентов

В книге Marketing Metrics приведена крайне интересная статистика: «Вероятность продать товар новому покупателю составляет 5–10%. Вероятность продать товар человеку, совершавшему у вас покупки раньше, составляет 60–70%».

Левый столбец — вероятность продать товар новому покупателю. Правый столбец — вероятность продать товар человеку, совершавшему у вас покупки ранее

Разница просто огромна. Однако, в этом нет ничего удивительного. Люди склонны опасаться всего нового и не слишком охотно обращаются в компании, о которых им практически ничего не известно.

Помимо прочего, апсейл позволяет вашему бизнесу расти быстрее. Предприниматель Джоэл Йорк (Joel York) объясняет: «Низкий уровень затрат на Up-selling дает SaaS-компаниям возможность сократить время, требующееся для получения первой прибыли».

Представленный выше график демонстрирует, как Up-sell влияет на время, которое требуется компании для получения первой прибыли.

Точка пересечения синей и светло-красной линий показывает момент получения первой прибыли в том случае, если компания увеличивает объем продаж только за счет привлечения новых клиентов.

Точка пересечения зеленой и светло-красной линий показывает момент получения первой прибыли в случае, если помимо привлечения новых клиентов компания использует апсейл

Многие SaaS-компании сосредотачивают все свои усилия на поиске новых клиентов, упуская из виду возможность работы с имеющейся клиентской базой.

3. Использование апсейл-стратегии увеличивает жизненную ценность клиента

Жизненная ценность клиента (Customer Lifetime Value, CLV) — это показатель, характеризующий сумму прибыли, которую компания может получить от клиента за все время сотрудничества с ним. Инвестор, предприниматель и вице-президент по маркетингу в PBWiki Крис Йех (Chris Yeh) приводит пример того, как компания может применять Up-sell для увеличения CLV.

«Однажды мне пришлось вызвать эвакуатор. После того, как я сообщил диспетчеру о своем местоположении, тот предложил мне оформить страховку со скидкой. Через 15 минут, выслушав все подробности, я согласился увеличить размер страховой премии для моего дома и автомобиля примерно на $100. Страховая сумма, таким образом, возросла на $1 000 000.

Я являюсь клиентом компании GEICO уже 16 лет, и нет оснований считать, что я не буду ее клиентом в течение следующих 20 лет. Таким образом, GEICO трансформировала затратный для себя вызов технической помощи в $2 000 прибавки к CLV».

Резюме: Каждый апсейл может значительно увеличить жизненную ценность клиента.

4 примера использования up-sell-стратегии в области электронной коммерции

Up-selling необходимо применять с учетом специфики сферы, в которой вы работаете. Ниже вашему вниманию представлены 4 наглядных примера того, как SaaS-компании и фирмы из сектора электронной коммерции успешно пользуются данным инструментом.

1. Upsell и приложения

Если ваше персональное хранилище данных в Dropbox заполнено, приложение сразу же предложит вам получить дополнительный объем памяти:

Надпись сверху: Ваше персональное хранилище данных на Dropbox заполнено. Получить больше места.

Оперативно предлагая пользователю решение возникшей у него проблемы, компания тем самым устанавливает с ним доверительные отношения.

2. Up-sell и корзина для покупок

Это, пожалуй, самый популярный способ использования апсейл-стратегии в сфере электронной коммерции. У кого-то получается грамотно использовать этот инструмент, у кого-то — нет.

Если вы закажете цветы на сайте компании 1-800-Flowers, вам предложат несколько товаров, которые действительно могут улучшить ваш подарок. Так, например, вы сможете дополнительно купить воздушные шары, коробку конфет или плюшевого медведя:

Надпись сверху: Хотите добавить что-то к подарку? (опционально)

Сравним это с тем, что предлагает вам GoDaddy, когда вы приобретаете доменное имя. Комментирует эксперт в области оптимизации конверсии Нил Патель (Neil Patel):

«Они могли бы значительно увеличить уровень конверсии, предложив пользователям up-sells, действительно дополняющие их покупку. К примеру, я добавил в корзину доменное имя, и получил следующее предложение:

“Постройте доверительные отношения с посетителями вашего сайта.

Люди хотят быть уверены, что ваш сайт заслуживает доверия. Предоставьте им доказательство.“

Зачем предлагать пользователю услуги по сертификации домена, если у него, возможно, нет ни хостинга, ни веб-сайта? Не знаю как вы, но я ни разу не создавал сайт раньше, чем приобретал доменное имя для него».

3. Up-sell и служба технической поддержки

Качество работы саппорта оказывает огромное влияние на лояльность клиентов. Приведем конкретный пример. Groove предлагала пользователям свой Live Chat в качестве альтернативы электронному ящику. Это давало любому клиенту компании возможность сократить поток писем, приходящих на его email. Естественно, люди были рады тому факту, что их проблему удалось решить.

Читать еще:  Что можно приготовить из Рикотты

Привет. Я прекрасно понимаю вас: получать кучу лишних писем — это очень неприятно. Не хотели бы вы добавить на сайт наш Live Chat? Так вы смогли бы быстро отвечать на поступающие вопросы, не используя электронную почту.

Если вам это интересно, я буду рада отправить вам бесплатный 14-дневный триал. Уверена, Live Chat поможет сократить поток писем, поступающих на ваш email. Разумеется, если результаты не удовлетворят вас, вы сможете отказаться от покупки.

Вы хотите попробовать Live Chat?

Резюме: Предлагая клиенту upsell, который позволяет вам наладить диалог с ним, вы, безусловно, укрепляете фундамент ваших взаимоотношений. Однако, если вы можете решить проблему технической поддержки пользователя, не используя апсейл, сделайте это.

4. Up-sell и достижения клиента

Рамит Сети (Ramit Sethi) продает онлайн-курсы для людей, стремящихся построить успешную карьеру, достичь успеха в бизнесе или просто повысить продуктивность своей деятельности. Большое число предлагаемых курсов позволяет Рамиту эффективно использовать Cross-selling.

Когда клиент заканчивает один из курсов, достигая, таким образом, поставленной цели, он чувствует душевный подъем. В этот момент ему на электронный ящик отправляется письмо, выглядящее следующим образом:

Привет, сегодня я хочу предложить вам специальный бонус. Вы можете совершенно бесплатно получить доступ к программе «Ramit’s Brain Trust». Это мой подарок вам.

Прочитайте, оно того стоит.

В этом письме пользователю предлагается в рамках программы лояльности получить бесплатный 30-дневный триал.

Резюме: Момент, когда клиент достиг поставленной цели, идеально подходит для того, чтобы предложить ему up-sell.

Используйте апсейл для повышения эффективности вашего бизнеса

Данная стратегия является грозным оружием, потенциал которого полностью раскрывается только в умелых руках. Люди с радостью приобретут дополнительный товар, но лишь в том случае, если он им действительно нужен.

Никогда не забывайте: довольный клиент — щедрый клиент.

Внедряем up sale, cross sale и down sale в интернет магазине.

Настало время статей, которые рассказывают не только о том как начать продажи, но и о том как их повысить.

Методов для этого используется достаточно. И сегодня мы рассмотрим три метода, которые обязательно должны быть в любом уважающем себя интернет магазине.

Первый метод: ап сейл (upsale)
Второй метод: кросс сэйл (cross sale)
Третий метод: даун сэйл (down sale)

Первые два метода помогают достичь одной цели: продать покупателю все больше и больше товара. Третий метод поможет, если вы хотите продать покупателю хоть что-то.
Разницу между этими способами я расскажу чуть позже.

Что вы найдете в этой крайне полезной статье:

Каждый инструмент предлагаю рассмотреть на примере трех различных интернет магазинов:

  1. Интернет магазин одежды;
  2. Интернет магазин подарков;
  3. Интернет магазин электроники.

Что такое upsale, cross sale и down sale? Чем они отличаются?

В общем случае это самые простые и одновременно одни из наиболее эффективных методик:
Увеличения оборота и конверсии интернет магазина;
Повышения среднего чека;
Увеличения продаж.

Давайте сразу четко дадим определения всем трем инструментам:

Up sale.

Up sale – инструмент для предложения покупателю расширений выбранного к покупке продукта. Чаще всего используется при наличии нескольких версий одного товара. От “Базовой” версии к “VIP” версии.

Пример: покупатель приходит в салон BMW и вместо BMW 325 берет BMW M3, которая является заряженной версией этой модели автомобиля.

Cross sale

Cross sale – инструмент для предложения покупателю схожих по специфике товаров, аксессуаров. Наиболее часто используется, когда компания продает схожие в применении товары, а также дополнения к товару, существенно расширяющие его использование.

Пример: вы покупаете плеер iPod Touch. И докупаете к нему другие наушники, так как не хотите пользоваться теми, которые идут в комплекте.

Down sale.

Down sale – редко используемый способ в интернет магазине, суть которого сводится к тому, чтобы “ухватить” пользователя, который хочет уйти так ничего и не купив. Подобный инструмент чаще используют те, кто продает в интернете информацию или предоставляет услуги и реже те, кто продает физически осязаемые товары.

В данной статье я не буду подробнее останавливаться на этом инструменте, так как его неправильное применение может сильно ухудшить отношение покупателей к интернет магазину.

Пример: покупатель приходит в салон BMW и понимает, что ему не потянуть машину, которая стоит в салоне. Находчивый продавец предлагает подождать ему полгода и купить машину в минимальной комплектации за существенно более низкую стоимость, которая уже устраивает покупателя.

Теперь самое время разобраться более подробно как мы можем внедрить все эти три метода на примере виртуального интернет магазина. Обязательно имейте ввиду, что не все инструменты могут быть применены ко всем товарам, так как имеется некая специфика использования каждого из этих способов повысить ваши продажи.

Рабочие способы применения up sale.

Для начала еще несколько примеров что такое up sale чтобы вам было проще сделать проекцию на свой товар:

Одежда. Покупая пуховик Columbia, вам предложат приобрести более дорогой пуховик Canada Goose, мотивируя это бОльшей натуральностью и легкостью.
Подарки. Покупая в подарок дорогую ручку (пишущий инструмент), вам могут предложить купить не шариковую, а перьевую ручку в том же корпусе.
Электроника. Покупая себе компьютер в офис или домой, вам может быть легко предложено расширить жесткий диск, оперативную память или улучшить центральный процессор. Вариантов может быть масса

С моей точки зрения практически все реализации up sale можно уложить в следующие пункты:

  1. Расширенные версии конкретного товара;
  2. Предложение покупателю ознакомиться с новым более дорогим брендом;
  3. Предложение дополнительных гарантий;
  4. Изначальное предложение премиум товаров в случае если пользователь не осведомлен о ситуации на рынке.

А теперь попробуйте спроецировать написанные выше примеры на свой товар и представить как вы сможете внедрить подобное у себя. А я пока расскажу про способы внедрения up sale у других интернет магазинов.

Самым наглядным примером upsale будет, пожалуй, небезызвестный Apple iPhone:

Производитель сразу и ненавязчиво предлагает приобрести более дорогие версии своего продукта.

Как внедрить?

Сначала самое простое решение – мотивированно предложить сразу на странице товара расширенную версию товара. Нужно действительно дать четко понять покупателю что он дополнительно получит от покупки расширенной версии.
В общем случае наиболее эффективно осуществлять подобные предложения еще до того как пользователь положит товар в корзину;
Не сработало? Предложить шанс ухватить с небольшой скидкой в корзине, сразу перед оформлением заказа. “Последним шансом” может быть небольшая скидка;
Вы можете дать “Последний шанс” покупателю и сразу после оформления заказа, предложив на странице “Спасибо за покупку” ограниченное предложение;
Стандартная мотивация к покупке: описание выгод от приобретения более дорогой версии;
Альтернативная мотивация к покупке: описание того, что отсутствует в дешевой версии, по сравнению с более дорогой.

Проверенные способы внедрения cross sale

Следует заметить, что up sale и cross sale очень близки по своей реализации и иногда интернет магазины комбинируют оба метода в один. Однако моя рекомендация не путать эти инструменты и использовать их в наиболее подходящих местах.

Читать еще:  Что за праздник Благовещение

Вернемся же к методике Cross sale (схожие по специфике товары) и рассмотрим на примерах:

Одежда. Покупая джинсы, вам предлагают купить шорты из той же модели джинс. Покупая платье, вам предлагают докупить шарф в тон к платью.
Подарки. Покупая подарок, вам предлагают обернуть его в подарочную упаковку и добавить открытку с вашим или шаблонным текстом. Еще и цветов по дороге купить
Электроника. К мобильнику – чехол, к настенным часам – батарейки, к пылесосу комплект мешков для сбора пыли и так далее.

Давайте рассмотрим общие случаи применения cross sale инструмента:

  • Продажа дополнительных аксессуаров;
  • Предложение аналогичного товара в случае отсутствия запрашиваемого;
  • Корректное предложение приобрести схожие товары.

Надо признать, что, к сожалению, далеко не все интернет магазины используют этот наиболее простой способ существенно повысить продажи. Рассмотрим примеры тех, кто уже это использует:

Удобное решение у Энтер.ру: при покупке ювелирных украшений, магазин предлагает купить нам подставки для украшений:

Также неплохое решение у Детского мира. Правда они предлагают докупить не на странице товара, а на странице корзины, что тоже является неплохой задумкой:

Как внедрить?

Основное правило: все товары должны быть подобраны логическим способом и должны действительно тем или иным образом иметь связь с изначальным товаром. В противном случае эффект cross sale будет низок;
Настойчиво предлагайте купить товары-аналоги в случае отсутствия желаемого товара на складе;
Все cross sale товары должны быть в наличии;
Они не должны быть “распродажными” товарами;
Они должны иметь один цвет/вес/характеристику для того, чтобы не возникало очередного стопора “Какой цвет мне выбрать, да и стоит ли покупать в принципе?”.

Основные ошибки работы с up sale и cross sale.

Необходимо понимать, что неграмотное использование указанных выше инструментов может привести к серьезным негативным последствиям и сказаться как на продажах, так и конверсии (подобных случаев я учу избегать в своей методике роста продаж). На всякий случай напомню, что основные ошибки начинающих интернет предпринимателей тут.

Старайтесь предлагать действительно подходящие товары для upsale и cross sale. Это можно автоматизировать с помощью тегирования товаров. Например, есть тег “Ювелирные украшения”, а к нему уже предлагаются товары по тегам “Подставки для украшений” или “Средства для чистки украшений”;
Будьте внимательны и осторожны! Чересчур навязчивые предложения “Купи!”, “Купи!”, “Купи!” могут в принципе оттолкнуть посетителя от покупки в вашем интернет магазине. Поэтому обязательно тестируйте поведение пользователей в зависимости от изменений на сайте и не переборщите с назойливостью;
В зависимости от ассортимента и ценовой политики, пробуйте различные варианты up sell. Я обычно использую удорожание up sell предложение на 20-40%. Ни в коем случае нельзя выводить товары, которые дешевле изначального предложения;
Все мы знаем, что “Краткость – сестра таланта”. Поэтому предлагаю купить товары дороже, старайтесь очень кратко и при этом четко описывать выгоды от приобретения более дорогого товара;
Обязательно укажите проработку up sale и cross sale в техническом задании на разработку интернет магазина;
Обязательно отслеживайте эффективность инструментов с помощью аналитики Google Analytics;

И, самое главное, будьте честны с покупателем: предложение купить дороже должно выглядеть как забота о покупателе, что неизбежно скажется на его повышенной лояльности к вам. Если он почувствует, что вы хотите “впарить”, то смело скажу, что ничего у вас не получится.

Расскажите, а как вы внедряли up sale и cross sale?

Как отжать клиента. Технология апселла.

В этой статье разбор технологии увеличения продаж через апселл.

Что такое Апселл/Апсейл (Upsell)?

(от англ. upsale, upselling — «повышение продаж») Методика увеличения среднего чека, когда покупатель мотивируется приобрести более дорогой более ценный, более усложненный, более расширенный, более модернизированный вариант продукта. Либо когда к основному продукту, где продают ещё дополнительный.

Применяется когда покупатель уже готов приобрести товар.

То есть это повышение продаж. Ещё есть cross-sell, это метод увеличения среднего чека, когда покупателю предлагается того и сопутствующие категории.

Покажу на наглядном примере:

Главная проблема в том что многие его не применяют.

Читайте до конца, в статье примеры и много полезной информации и интересных объяснений.

Философия Upsell

Объясню как работает на простом примере.

Вы когда-нибудь выжимали сок из апельсина руками?

Разрезаете на половинки и выжимаете его в стаканчик Вкуснотища, витамины, так ведь? Можно подавить немного и получить полстаканчика фреша, а можно отжать посильнее и уже целый стакан апельсинового сока у вас в руках.

Вот только чтобы этот апельсинчик подавить, не забывайте, что сначала нужно сходить в магазин и принести апельсинчик домой. Помыть, порезать и только после этого уже он будет в ваших руках.

Как видите, нужно приложить усилия, чтобы это произошло.

Обидно ведь выдавить только половину, а остальное выбросить? Можно давить по полной, пока есть такая возможность и апельсина ваших руках.

А теперь давайте переложим это на рынок и покупателей.

Вы тратите силы, время, деньги, чтобы заманить клиента в ваши «сети» и превратить его в покупателя. Обрабатываете его, предлагаете ему всякие бонусы и подарки, делаете ему просто «не земные» скидки в 1000 процентов…в общем, применяете разные ухищрения, чтобы он стал вашим покупателем, а не очередным зевакой.

И вот, счастливый для вас момент, клиент «созрел» и покупает ваш товар или услугу. Что после этого делает 90 процентов магазинов, хоть онлайн, хоть оффлайн? Они говорят «спасибо» и машут клиенту вслед… Эээээээээйййййй, очнитесь!

Вы что делаете?! Как так можно упустить клиента, который проникся к вам доверием и делает покупку?

Тем более, что привлечь нового клиента стоит в 5…7 раз дороже, чем сделать продажу тому, кто уже что-то у вас покупал. Такими возможностями разбрасываться ни в коем случае нельзя.

Пришла пора «выжимать» покупателя как апельсин, ведь он в ваших руках.

Простое англоязычное слово из 6 букв принесет вам дополнительно порядка 20-30 процентов прибыли — upsell, что в переводе с английского обозначает «повышение продажи».

Опять пример на еде:

Примеры апселла

Расскажу об этом чудо-приеме на практических примерах.

Приведу вам сначала пример из оффлайн бизнеса, где можно за счет апселла увеличить средний чек более чем в 2 раза.

Сидел я как-то с другом в кафе на Арбате в Москве. Мы зашли в обед, хотели первое, второе, десерт, …. ну, в общем, как полагается.

Официант принимает заказ и уходит. Казалось бы, так везде и это стандартная схема. А вы хоть раз задумывались с такой точки зрения, что официант, это не кто иной, как продавец?

И в таком месте, как Арбат, он должен просто продавать как можно больше, потому что аренда там стоит совсем не малых денег.

Пойдем далее. Думаю, вы хотя бы раз спрашивали у официанта — а что у вас есть вкусное?

Читать еще:  Какую пьесу написал Островский

Причем практически никогда посетитель не спрашивает цену, потому что он голодный и поэтому готов к расходам, его даже и уговаривать не надо. Мне попадались официанты, которые использовали апселл и продавали на суммы в несколько раз больше, чем я планировал потратить.

Как он это делал?

Заказал я борщ, например, курицу и гарнир из жареных овощей. Официант же мне предлагает более вкусные и интересные блюда, просто расписав, какой у них волшебный шеф-повар, что эти блюда готовятся из особых компонентов, т. е. играет на моем голоде и любопытстве.

При этом я не обращаю сильного внимания на то, что они дороже, потому что использует мой спрос (голод) на благо ресторана и своего кармана. Сообразительный официант предложит еще и десерт, уникальные сорта напитков и прочие блюда из меню.

В этом случае официант увеличил размер моего чека, сделав апселл за счет более дорогих блюд и продав мне еще дополнительно десерт. А если в ресторане еще и сообразительный директор, то можно сделать так, что при заказе определенного комплекта будет скидка.

Таким подходом увеличивается средний чек каждого клиента, соответственно оборот и прибыль бизнеса.

Раз уж заговорили о еде, давайте возьмем пример и с онлайна, тоже связанный с едой — заказ суши с доставкой на дом.

Я не припомню сайт, который при заказе суши дополнительно предлагал бы в автоматическом режиме, например, какие-то супы, напитки, увеличенную порцию имбиря или васаби. А что мешает сделать такой функционал?

Здесь же простая логика — человек голодный и в процессе поиска может просто не обратить внимания на весь ассортимент, который обычно довольно широкий.

Заказал только роллы — так предложите ему салат, суп, напитки, десерт, салфетки для очистки рук (может он в офисе или еще где), да мало ли что можно добавить.

Мало того, что посетитель увеличит свой заказ, так он еще и почувствует заботу со стороны этого интернет-магазина. Как думаете, куда он пойдет в таком случае в следующий раз, если его так будут «облизывать»? Наверняка сюда же.

Есть онлайн-магазины, которые частично исправляет эту ошибку при подтверждении заказа по телефону.

Оператор на телефоне может что-то предложить дополнительно, рассказать про какую-то акцию, и это хорошо, на самом деле. Но было бы еще лучше, если сайт делал бы это в автоматическом режиме, а не просто продавал по одной покупке.

Хороший пример я видел при продаже товара для похудения с одностраничного продающего сайта.

Когда покупатель делает заказ, ему предлагается дополнительная упаковка товара (а на курс требовалась не одна пачка чудо-зелья, а больше) со скидкой в 20…40 процентов.

Кто-то скажет, да как так, столько прибыли теряется! Очнитесь, она не теряется, а наоборот возрастает, потому что один клиент оставляет больше денег в один заход. Опять же — такой техникой вы увеличиваете средний чек клиента, оборот в бизнесе, прибыль, освобождаете склады и получаете повышенные скидки у поставщиков за высокий объем сбыта.

Современные скрипты (дополнения к сайтам) позволяют реализовать автоматизированный апселл на продающем сайте с единовременными затратами в пределах всего лишь одной тысячи рублей.

Так что обязательно внедряйте апселл в свой бизнес, учите своих продавцов, как оффлайн (людей), так и онлайн (сайт) стремиться делать апселл на КАЖДОМ клиенте. Это одна из простых и эффективных фишек по быстрому увеличению прибыли без дополнительных вложений в рекламу.

Методики

На основе офера.

Продемонстрируйте более мощные и выгодные характеристики. Также отличие по цене должно быть небольшое, чтобы это не было для покупателя стрессом. Человек уже готов купить, но покажите ему похожий товар, но более дорогой и качественный.

Самый банальный пример при продаже бытовой техники, всегда можно найти вариант более дорогой модели, который будут отличаться по качеству и по цене, но при этом не будет выглядеть слишком дорогим или не нужным.

Вовремя.

Можно предлагать на ранних стадиях выбора товара, когда человек изучает варианты решения своей проблемы. В интернет-магазине можно настроить автоматическое отображение схожих, но в более лучших недорогих товаров.

Стимулирование

Вы рассказываете человеку о том, что он получит за свои деньги. Потом переходите к тому, что показывайте более дорогой, более мощный продукт, который решит проблему клиента самым наилучшим образом. При этом вы говорите, что именно сейчас на вот этот самый продукт действует скидка, которая закончится уже завтра. Дополнительные скидки и бонусы хорошо мотивируют людей, не готовых сразу купить дорого.

Рекомендации и социальные подтверждения

В интернет-магазине можно сделать отображение рекомендуемых товаров или товаров являющихся лучшим выбором покупателей. Также эта методика предполагает выделять хиты среди продаваемых продуктов, сезонные товары, брендовые товары со скидками,

Докрутка продукта

Также как в примере с рестораном можно дополнить любой продукт опциями либо другими товарами.

Например человек выбирает сотовый телефон, в качестве апселла можно предложить ему купить чехол, защитное стекло, дополнительную расширенную гарантию, установку лицензионного программного обеспечения, настройку телефона и. д.

То есть это методика заключается в том, что мы предлагаем к основному товару купить более мелкие, улучшающие характеристики основного продукта.

Мы не предлагаем приобрести что-то новое или более совершенное. Просто допродаём отдельные опции и улучшения. Это часто применяется в продажах автомобилей.

Чек лист по созданию и внедрению Upsell

  • Поставьте цель на изучение и внедрения данной техники.
  • Во-первых изучите потребности в вашей аудитории.
  • Ваш продавец должен хорошо знать ассортимент, возможности товара и чем можно его дополнить и улучшить.
  • Проведите занятия с продавцами, объясните и влажность применение данной технологии, расскажите о примерах.
  • Протестируйте скрипты общения, продумайте пару вариантов в рамках которых Вы сможете предложить повышение среднего чека. Протестируйте их на разных покупателях и сделайте выбор в сторону лучшего.
  • Анализировать сколько вам получилось зарабатывать за счет внедрения апселла, в среднем по больнице выгода составляет от 20 до 30%, но у Вас могут быть другие цифры.
  • Применяйте и другие техники продаж.
  • Разработайте скрипт продаж, он поможет повысить уровень работы с клиентами, также хорошо работает как инструмент обучения продавцов.

Личное мнение

Эту технологию можно применить практически в любом бизнесе.

Например в ремонте можно предложить более дорогие и качественные материалы. В услугах дополнительные варианты сопровождения и гарантии.

Здесь можно фантазировать бесконечно.

Делайте такую ментальное практику: представляете что клиент это апельсин, который нужно хорошенько отжать. И думайте каким образом вы сможете это сделать, что нужно применить чтобы получить стакан свежего апельсинового сока, полезного для вашего здоровья и кошелька.

Может быть такое сравнение грубовато, но тем не менее помогает нашему мозгу работать в правильном направлении. Также я рекомендую вам протестировать различные варианты апсейла, чтобы выявить то что будет работать наилучшим образом.

Также предварительно проанализируйте какой вид апселла используют ваши конкуренты, это поможет создать и скомбинировать собственную стратегию.

Источники:

http://lpgenerator.ru/blog/2014/12/17/kak-ispolzovat-apsejl-i-kross-sejl-chtoby-snizit-ottok-i-povysit-loyalnost-pokupatelej/
http://idivpered.ru/2013/03/vnedryaem-up-sale-cross-sale-i-down-sale-v-internet-magazine/
http://dramtezi.ru/internet-marketing/apsell.html

Ссылка на основную публикацию
Статьи c упоминанием слов:

Adblock
detector